by Martha CastañoLos 10 hábitos de un empresario exitoso
En estos días de crisis todos necesitamos sacar lo mejor de nosotros mismos para salir adelante. Y conocer y adoptar los hábitos de los empresarios más exitosos es un buen punto de partida.
Los empresarios exitosos comparten ciertos hábitos y rasgos de personalidad que vale la pena tratar de desarrollar, entre ellos, la capacidad de enfocarse en las prioridades, el adecuado manejo del tiempo, el énfasis en el largo plazo, la persistencia y el hambre de conocimiento.
A continuamos le contamos qué enseñan varios de los principales libros de liderazgo y administración sobre ese tema.
1. Saber comunicar su visión e inspirar a otros
En el libro ‘Alicia en el país de las maravillas’, la protagonista llega a una bifurcación en el camino –cuando estaba en busca de una salida– y allí le pregunta al gato Cheshire: “¿Podría decirme qué camino debo seguir?”. El gato contesta: “Eso depende principalmente de adónde quieras ir”. Cuando Alicia dice que eso no importa mucho, el gato le responde: “Entonces no importa qué camino tomes”. De esa forma, el experto en liderazgo Ken Blanchard inicia una explicación sobre la importancia de que los líderes tengan una visión clara y convincente. En su libro ‘Liderazgo al más alto nivel’, Blanchard dice: “Si usted y sus colaboradores no saben hacia dónde van, su liderazgo no importa”.
“Un computador en cada escritorio y en cada hogar”: esa fue la visión de Bill Gates cuando inició la compañía de software que dominó las primeras décadas de vida de la industria de los PC, y su mérito está en que, en esa época, a mediados de los 70, pensar en tener un computador en un hogar sonaba tan extraño como querer tener un avión privado. “Un computador para el resto de nosotros”: esa fue la visión de Steve Jobs, un hombre siempre enfocado en la sencillez y la facilidad de uso, con el Macintosh, el computador que a mediados de los años 80 popularizó las interfaces basadas en ventanas e íconos, en una era en la que los PC tenían ‘rostros’ confusos y oscuros basados solo en caracteres.
Pero no solo basta con tener una visión clara; también es necesario saber comunicarla e inspirar a los demás para que la sigan. Blanchard cita estudios que muestran que las empresas cuyos líderes son visionarios producen equipos de mejor desempeño, pero él dice que en menos de 10 por ciento de las compañías que ha visitado los miembros tienen claridad sobre la visión de su líder. “Esta falta de visión compartida hace que las personas se vean abrumadas por la multiplicidad de prioridades y la duplicación de esfuerzos. Una visión ayuda a las personas a decidir de manera inteligente, pues toman decisiones con el resultado final en mente”, dice.
Según Blanchard, una característica esencial de los grandes líderes es su capacidad de movilizar a las personas en torno a una visión compartida. “Una visión convincente crea una cultura fuerte en la cual queda alineada la energía de todos los miembros de una organización, lo cual produce confianza, una fuerza de trabajo comprometida y la satisfacción del cliente”, dice.
Steve Jobs no se caracterizaba por ser la persona más amable del mundo, pero era totalmente inspirador. En el libro ‘Steve Jobs’, de Walter Isaacson, uno de los líderes de desarrollo de software de Apple, Andy Hertzfeld, describe esa habilidad, a la que los colaboradores de Jobs se referían como ‘el campo de distorsión de la realidad’: “Era una mezcla de estilo retórico y carismático, una voluntad indomable y una disposición a adaptar cualquier dato para que se adecuara al propósito perseguido. Si una de sus argumentaciones no lograba convencerte, pasaba con gran destreza a la siguiente”.
Según ellos, para Jobs la realidad era algo maleable, y él podía convencer a cualquiera de prácticamente cualquier cosa. Quienes trabajan para él dicen que esa realidad distorsionada lograba que la gente hiciera cosas que en apariencia no eran posibles. “Jobs podía inspirar a la gente para que hiciera historia. Hacías lo imposible porque no sabías que era imposible. En la base de su comportamiento estaba la profunda creencia de Jobs de que las normas no se aplicaban a él. Jobs creía que era especial, alguien elegido”, dice Hertzfeld.
La esencia es la capacidad de comunicación. La revista Forbes dice que no es posible ser un gran líder si no se es un gran comunicador. Un buen comunicador inspira a la gente, y crea una conexión emocional con las personas. “Ellos forjan esta conexión gracias a que entienden a las personas y tienen la habilidad de hablar directamente a sus necesidades de una manera que ellas están dispuestas a escuchar”. Mientras que la visión da una idea clara de hacia donde se está yendo, el líder también debe hacer entender a su gente por qué se están dirigiendo hacia allá. “De esa forma, las personas sienten que hacen parte de algo más grande que ellas mismas. Los grandes líderes le dan a la gente un claro sentido de propósito”, dice Forbes.
2. Ser obsesivo con el tiempo
Los empresarios exitosos administran su tiempo de forma muy eficiente. Ellos tienen claro que su tiempo es sagrado porque es lo único con lo que no cuentan en abundancia; es un recurso escaso y no renovable. Todos tenemos los mismos minutos en el día, pero algunas personas los aprovechan mejor que otros.
Por eso toman medidas como reducir el tiempo que se pasa en reuniones. Una estrategia para ello, mencionada en el libro ‘15 Secrets Successful People Know About Time Management’, de Kevin Kruse, es no programar las reuniones de una hora ni de 30 minutos, sino de 20 minutos (eso obliga a los asistentes a enfocarse al máximo); prohibir el uso de celulares; y definir una agenda de la reunión con anticipación y hacerla circular previamente entre los asistentes para que todos lleguen mejor preparados. También es útil realizar con frecuencia reuniones de seguimiento muy cortas (15 minutos, por ejemplo) para no tener que hacer reuniones prolongadas después.
Otra medida importante es tener siempre en mente el Principio de Pareto, que dice que 80 por ciento de los resultados provienen de solo 20 por ciento de las acciones. Por eso, para aprovechar mejor el tiempo, usted siempre debería andar identificando cuáles son esas pocas tareas y actividades que van a producir los mayores resultados.
Eso lo llevará a enfocarse en lo estratégico, y a tratar de hacer las cosas más importantes excepcionalmente bien, y el resto suficientemente bien (o eliminar algunas actividades). Kruse dice que uno debería desarrollar sus habilidades para ser excepcionalmente bueno en unas pocas áreas que le interesan, en lugar de tratar de dominar todo. El resultado será menos trabajo y estrés.
Por su parte, Robin Sharma dice en el libro ‘El monje que vendió su Ferrari’ que uno “debe cuidarse de los ladrones de tiempo. Esos que llaman cuando uno al fin ha encontrado tiempo para leer en las noches o que pasan por su oficina cuando está trabajando en algo importante. Con su tiempo debe ser despiadado. Hay que aprender a decir no”.
Sharma hace otra recomendación: “No conteste el teléfono siempre que suene; el teléfono está ahí para servirte a usted, no a los demás”. Además, dice que “al planificar el uso del tiempo hay que incluir las cosas personales. Lo prioritario no se debe dejar de lado”.
3. Priorizar de forma despiadada
Definir bien las prioridades es clave para lograr los objetivos. Un empresario eficiente define claramente qué es lo más importante para él –cuál debería ser su foco– y qué actividades debería realizar día a día para lograr las metas que están alineadas con ese foco. Además, una vez que identifica cuál es su tarea más importante cada día, comienza a trabajar en ella en las primeras horas de la mañana.
Robin Sharma dice en el libro ‘El líder que no tenía cargo’ que “los mejores líderes se centran en las tareas realmente imprescindibles. Dedican una concentración casi marcial a las mejores oportunidades y se niegan a que otra cosa los desvíe. Tienen la disciplina para seguir su curso y decir no a todo lo demás”. Según Sharma, uno debe eliminar de la jornada todas las actividades que no sean primordiales y utilizar cada minuto del día para hacer sólo aquello que lo va a llevar a su meta.
Por su parte, Kevin Kruse cita un estudio que muestra que las personas son más productivas y eficientes intelectualmente durante las dos primeras horas del día después de que están completamente despiertas. Sin embargo, mucha gente desperdicia esas horas haciendo cosas que no son importantes, como navegar por las redes sociales, contestar correos y atender reuniones intrascendentes.
“Las personas se enfrascan en actividades menores en sus horas más productivas –dice Kruse– porque buscan encargarse de las tareas que son más sencillas y que pueden evacuar más rápido. Eso es un error. La idea es enfocar esas horas en su prioridad número uno, y hacerlo antes de que comiencen a interrumpirlo o que otros asuntos inesperados y urgentes le quiten foco”. Algunas de las personas entrevistadas por Kruse dicen que realizan su trabajo más importante entre las 6 de la mañana y el mediodía –cuando están frescas– y solo después atienden otros asuntos, como las reuniones.
Aprender a decir “no” es un ingrediente clave de la habilidad para priorizar, según Stephen Covey, autor del clásico ‘Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva’. Covey dice que uno debe enfocarse por encima de todo en los asuntos que son importantes, aunque no sean urgentes, porque así evitará tener que andar reaccionando ante lo urgente. Además, debe alejarse de lo que no es importante ni urgente. Sin embargo, para decirles “sí” a los asuntos importantes, debe aprender a decirles “no” a otras actividades, incluso algunas que en apariencia son urgentes. “Tenga presente que uno siempre le está diciendo ‘no’ a algo. Si no se lo dice a lo aparente y urgente, probablemente se lo está diciendo a cosas más fundamentales y altamente importantes”.
El problema, según Kruse, es que no les decimos “no” a algunas cosas que nos van a quitar tiempo porque erróneamente pensamos que vamos a estar menos ocupados en el futuro. “Es muy fácil aceptar un almuerzo en tres semanas porque al mirar su calendario usted lo ve desocupado. Pero cuando ese día llegue, tres semanas después, su agenda estará igual de llena que siempre con reuniones, cierres y tareas urgentes”.
4. Maximizar la energía y tener equilibrio
“Sin importar lo que haga, usted tendrá mañana las mismas 24 horas que hoy. Usted no puede conseguir más tiempo, pero sí puede incrementar su productividad aumentando su energía y su foco. Y el verdadero secreto detrás de esto es que maximice su energía”, dice Kruse.
Esto incluye varias estrategias, y evitar hábitos negativos: por ejemplo, dormir pocas horas es como dispararse en un pie porque le quita energía y lucidez. Kruse sugiere alimentarse lo mejor posible, dormir bien y establecer rituales matutinos de al menos una hora diaria que incluyan actividades benéficas para su mente, cuerpo y espíritu, como la lectura, el ejercicio, las visualizaciones y la meditación.
Robin Sharma hace sugerencias similares en ‘El líder que no tenía cargo’: “Hay siete prácticas útiles para todas las mañanas; no es necesario realizar las siete cada día, sino escoger algunas diariamente. La recomendación es empezar a las 5 de la mañana y no ceder durante los primeros 40 días, que son los más difíciles. Esas prácticas son: aprendizaje, que es leer libros que lo inspiren y fortalezcan su carácter; afirmaciones, que es repetir afirmaciones positivas sobre lo que uno quiere ser y los logros que desea alcanzar (como mantras); visualizaciones, que es imaginarse a sí mismo logrando los objetivos y rindiendo al máximo; escribir un diario, que sirve para apuntar reflexiones, sentimientos y sueños; fijar objetivos, para conectarse regularmente con los objetivos que uno se ha trazado; ejercicio, que se debe realizar a diario para estimular el cerebro y tener más energía; y buena nutrición, porque lo que uno come determina su rendimiento”.
En cuanto al ritmo de trabajo, Kruse cita un estudio que dice que el cuerpo humano está hecho para alternar entre gastos de energía y su recuperación; los humanos se mueven entre ‘foco y energía total’ hasta ‘fatiga física y sicológica’ cada 90 minutos. Por eso, algunos sugieren tomar descansos breves cada 90 minutos de trabajo.
Pero los períodos pueden ser más cortos, y dependen de cada persona. Kruse menciona una técnica llamada Pomodoro, que consiste en trabajar con mucha energía y concentración durante períodos de 25 minutos, para luego descansar 5 minutos (el descanso puede ser moverse, estirar, tomar agua, etc.); luego se aborda otro ciclo de 25 minutos, y así todo el día. Otros estudios hablan de bloques de 50 minutos, con descansos de 15.
Varios empresarios y emprendedores entrevistados por Kruse también recalcaron la importancia de hacer una sola cosa a la vez, dedicarle toda la atención, y solo abordar otra actividad cuando la primera esté terminada. En esencia, no hacer multitarea, porque no es eficiente.
Robin Sharma también enfatiza en la importancia de tener equilibrio y mantenerse saludable. “La salud es algo que damos por sentado hasta que la perdemos. Y los que la pierden tienen que dedicar luego todo su tiempo a recuperarla. Si pierde la buena salud, nada será tan importante como recuperarla. Hay un proverbio que dice: cuando somos jóvenes sacrificamos la salud por la riqueza, pero cuando nos hacemos viejos y sabios sacrificamos toda nuestra riqueza por un solo día de buena salud. No diga que no tiene tiempo para hacer ejercicio todos los días. Los que no dedican un tiempo al ejercicio diario, al final tendrán que dedicarlo a la enfermedad”.
5. Tener una mentalidad de largo plazo
El coach Tony Robbins dice en su libro ‘Awaken the Giant Within’ que para tener éxito uno debe enfocarse en el largo plazo. El éxito no es algo que se consigue de la noche a la mañana. Y el mejor ejemplo reciente de este tipo de mentalidad quizás sea Jeff Bezos, el fundador y presidente de Amazon. Su obsesión es pensar siempre a largo plazo. Desde los primeros años de vida de Amazon, él recalcó que estaba construyendo una compañía para el largo plazo, y por eso siempre lo han tenido sin cuidado las presiones de los analistas, su junta directiva y los accionistas para obtener resultados pronto.
Esa forma de pensar tiene tanta importancia para él que está edificando un extraño símbolo de la misma en Texas (E.U.), en el interior de una montaña: allí se está construyendo un gigantesco reloj diseñado para marcar el paso del tiempo durante los próximos 10 mil años. Bezos, un hombre famoso por su renuencia a gastar dinero en cosas que no considera realmente importantes, ha invertido 42 millones de dólares en el reloj, pues cree que el mundo necesita un símbolo poderoso de la importancia de pensar siempre a largo plazo.
“El progreso lento y constante puede derrotar cualquier desafío con el tiempo”, dijo en una conferencia en la universidad Carnegie Mellon en el 2011. En otra charla, hablando sobre su motivación para financiar la construcción de ese reloj, Bezos dijo que ese símbolo es importante porque solo si los humanos piensan a largo plazo, van a poder lograr cosas que no conseguirían con una visión de corto plazo, ya que se rendirían ante los primeros obstáculos.
Bezos ha aplicado esa filosofía a todo lo que hace en Amazon. Por eso, ha tomado muchas decisiones que tuvieron un impacto negativo en las finanzas de la compañía inicialmente, pero que a largo plazo fueron benéficas. Por ejemplo, en contra de todos sus críticos y desde que la empresa era muy joven, él redujo de forma drástica los precios de los productos que ofrecía Amazon, e incluso muchos se vendieron a pérdida. En el 2002 fue igualmente inflexible en la implementación de una medida que muchos de sus ejecutivos criticaron: ofrecer envíos gratis para cualquier pedido de más de 25 dólares (eso produjo pérdidas grandes). Al explicar ese tipo de acciones, Bezos le dijo lo siguiente a la revista Fast Company:
“Usted puede hacer las cuentas de 15 formas diferentes, y todas las veces estas le dirán que no debería bajar los precios porque eso va a generar menos dinero. Esto es indudablemente cierto en el siguiente trimestre o en el año actual. Pero probablemente no es cierto al cabo de 10 años, cuando esos descuentos van a incrementar la frecuencia con la que los clientes compran en su tienda. La satisfacción general va a subir”.
Amazon, la empresa que Bezos fundó en 1994, dio utilidad por primera vez nueve años después, en el 2003, pese a que tenía unas ventas descomunales. Y aunque es la tienda en línea más importante y poderosa del mundo, con más de 300 millones de productos en su catálogo, no había tenido una rentabilidad muy grande, ya que Bezos siempre le había dado prioridad a otras cosas: crecer rápidamente, vender más barato que las demás tiendas, crear características innovadoras para seducir a los clientes, entregar los productos cada vez más rápido, aumentar el surtido de artículos y ofrecer un servicio al cliente excepcional, entre otros, sin importar que las inversiones millonarias necesarias para alcanzar esos objetivos impactaran las utilidades.
La baja rentabilidad de Amazon durante sus primeras dos décadas de vida le trajo a Bezos muchas críticas por parte de los analistas de la industria. Tampoco los accionistas estaban contentos. Pero todo eso cambió en los últimos años, cuando las apuestas de largo plazo de Bezos produjeron sus frutos: las ventas de Amazon hoy en día son descomunales, sus utilidades están creciendo, el precio de la acción se disparó (Bezos se convirtió, de hecho, en el hombre más rico del planeta) y muchos analistas piensan hoy en día que Amazon ya es demasiado poderosa como para que pueda ser derrotada por sus rivales.
6. Ser apasionado y contagiar a los demás
Uno de los rasgos más notorios de los empresarios exitosos es la pasión con la que abordan su trabajo y sus proyectos. No podría ser de otra forma: sacar adelante una empresa propia tiene tantos retos y problemas, y exige tanto trabajo, que difícilmente se puede tener éxito en la labor si uno no le mete todo el corazón.
Jay Elliot, un antiguo vicepresidente de Apple, que trabajó al lado de Steve Jobs durante años, dice en el libro ‘El camino de Steve Jobs’ que él tenía “una visión con un poder escalofriante. Cuando Steve creía en algo, el poder de esa visión podía literalmente barrer con cualquier objeción, problema o lo que fuera. Simplemente dejaban de existir”.
Elliot explica que entendió qué era lo que movía a Jobs al escucharlo decir: “Los grandes productos solamente vienen de gente apasionada, y de equipos de trabajo apasionados”. Elliot agrega que Jobs “establecía así un parámetro para sí mismo y para todos los que lo rodeaban, haciendo su trabajo lo mejor posible. Los visionarios pueden crear grandes obras de arte o productos porque su trabajo no es de 9 a 5”.
Jobs les decía a sus empleados que su trabajo debía dejar una marca en el universo, y eso es un recordatorio, dice Elliot, “de que no tendrás gente trabajando para ti, encendida por el entusiasmo, a menos que tú también ardas en él, y hagas que todo el mundo lo sepa”.
7. Correr riesgos y salir de la zona de confort
Robin Sharma dice: “Usted jamás sabrá hasta donde puede subir si ni siquiera lo intenta. Y no estará vivo de verdad a menos que corra riesgos y se coma sus miedos. Cuanto más tiempo pase fuera de su zona de seguridad, más se ampliará esa zona. Cuanto más flexible sea, más normales le parecerán las cosas que antes le daban miedo”. El escritor también cita la siguiente frase del piloto Mario Andretti: “Si todo está bajo control, es que vas demasiado despacio”.
Según Sharma, hay que aprender a estar cómodo en la incomodidad, y no aferrarse a las antiguas maneras de pensar. “Los mejores líderes se ejercitan cada día en traspasar sus límites, en obligarse a enfrentarse a ellos. La sociedad nos enseña desde pequeños que sentirnos incómodos es algo malo que debemos evitar a toda costa, pero no puede haber crecimiento ni progreso sin esa sensación de nervios en el estómago y de incomodidad en todo el cuerpo. De lo contrario, nos quedaremos siempre en nuestro pequeño reducto. No nos aventuraremos más allá de nuestras rutinas habituales y de las actividades con las que nos sentimos seguros”.
Sharma cita al filósofo Séneca, quien dijo: “No es que nos acobardemos porque las cosas son difíciles; es que las cosas son difíciles porque nos acobardamos”. Y agrega que cuanto más tiempo pase uno en su zona de incomodidad, más se expandirá su zona de seguridad. “Si no nota incomodidad, significa que no está creciendo, que no está cambiando. Básicamente está perdiendo el tiempo”.
Sharma también opina que la gente afortunada no tiene suerte; la gente afortunada se crea su propia suerte y lo hace asumiendo riesgos y aprovechando las oportunidades.
8. Saber delegar y hacer seguimiento
Uno de los empresarios entrevistados por Kevin Kruse en su libro ‘15 Secrets Successful People Know About Time Management’ dice que él no hace nada que alguien pueda realizar mejor en su empresa; además, no hace nada que no represente el mejor uso posible de su tiempo. Otro de ellos opina que uno debería enfocarse en aquello para lo que es grandioso y contratar a alguien para todo lo demás.
Saber delegar es una de las claves de la administración. Stephen Covey dice en ‘Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva’: “Muchas personas se niegan a delegar porque les parece que eso consume demasiado tiempo y esfuerzo, y que ellos mismos pueden realizar mejor la tarea. Pero delegar en otros es la actividad que por sí sola potencia más nuestra fuerza. Transferir la responsabilidad a personas aptas y formadas nos permite dedicar nuestra energía a otras actividades importantes. La capacidad para delegar en otros es la principal diferencia entre el rol de productor y el de administrador. Un productor invierte una hora de esfuerzo y produce 1 unidad de resultados. Un administrador invierte una hora de esfuerzo y puede producir 10, 15 o 100 unidades de resultados por medio de la delegación efectiva”.
John Maxwell dice en el libro ‘Las 21 leyes irrefutables del liderazgo’: “En una época entendí que había estado usando mi tiempo con la mayor eficacia posible, y habría sido imposible afinar más el enfoque en mis prioridades. En otras palabras, no podía trabajar más duro ni más inteligentemente. Esto sólo me dejaba una opción: aprender a trabajar por medio de otros individuos. Desde entonces, me he comprometido a formar mi círculo íntimo. Empleo al mejor personal que pueda encontrar, lo formo lo mejor posible, y delego todo lo que pueda delegar”.
Maxwell agrega: “Cualquier labor que no es necesario que usted realice personalmente debe delegarla o eliminarla. Como líder, usted debe pasar la mayor parte del tiempo trabajando en sus áreas más fuertes. Si otra persona de su organización puede realizar una labor en un 80 por ciento, deléguela”.
Pero, para delegar bien, es necesario hacer seguimiento. Ken Blanchard dice en el libro ‘The One Minute Manager’ que el líder debe comenzar por dejar muy claro cuáles son las responsabilidades de un nuevo empleado, cuáles son los resultados esperados, y luego debe hacer seguimiento a su rendimiento (especialmente al comienzo).
Cuando vea cosas buenas, debe alabar a la persona y decirle específicamente qué hizo bien. Pero cuando vea un desempeño pobre, debe hacer lo mismo: decirle qué hizo mal. Sin embargo, Blanchard recalca que, para que funcionen, las reprimendas deben cumplir varias condiciones: deben darse apenas se produzca el error, deben atacar siempre el comportamiento y no a la persona, deben ser respetuosas y debe recalcarse lo mucho que se valora a la persona y que esa es la razón por la cual se espera un desempeño más alto.
9. Ser persistente, pero flexible
Jeff Bezos opina que hay que ser terco en la visión, pero flexible en los detalles. El libro ‘The Amazon Way’, de John Rossman, cita esta frase de Bezos: “Si usted no es terco, se rendirá demasiado pronto cuando experimente con algo. Y si no es flexible, se golpeará la cabeza contra una pared y no verá una solución diferente para el problema que trata de resolver”.
Un ejemplo es la forma en que Bezos ha tratado de reducir al máximo los tiempos de entrega de sus productos, una de sus prioridades desde el nacimiento de su empresa. Según el libro ‘The Everything Store’, al comienzo Amazon no almacenaba los productos que vendía; cuando las personas pedían un artículo, Amazon lo ordenaba a un proveedor, y al recibirlo lo despachaba. No tenía mayores costos en inventarios, pero las entregas no eran muy rápidas. Pero cuando las ventas crecieron, Bezos entendió que debía cambiar el modelo, así que montó un centro propio de almacenamiento y despacho para mejorar los tiempos de entrega.
Luego fue evidente que debía tener varios centros por todo Estados Unidos, así que Amazon se embarcó en la costosa y desgastante labor de construirlos, ya que eso permitiría acelerar los despachos. La tarea era tan compleja que en varias reuniones se cuestionó si Amazon debía realmente encargarse del almacenamiento y la distribución, pero Bezos insistió en que sí: debían tener el control de todos los procesos que fueran claves para ofrecer la mejor experiencia posible a los clientes.
Inicialmente Bezos contrató expertos en logística que venían de minoristas tradicionales –sonsacó muchos de Walmart– para montar sus propios sistemas de logística. Pero años después concluyó que los métodos tradicionales no funcionaban bien en su empresa, porque Amazon realizaba infinidad de despachos pequeños, con productos totalmente disímiles para un mismo cliente. Entonces, Bezos dejó de contratar especialistas en logística, llenó esa división de ingenieros y expertos en áreas como matemáticas, y emprendió una tarea descomunal: rediseñar por completo el sistema de logística, diseñar sus propios equipos y volver a escribir todo el software. En esencia, reinventaron los sistemas de logística y distribución.
Tardaron mucho tiempo y el costo fue enorme. Pero los algoritmos y sistemas creados por Amazon, que calculaban infinidad de escenarios en segundos, les ayudaron a determinar la mejor forma de almacenar cada producto, y de encontrarlo y despacharlo después de la manera más rápida, eficiente y barata. Eso permitió reducir de forma sustancial los costos de los envíos, bajar el tiempo que tomaban las entregas, disminuir los errores y predecir con gran precisión la fecha de entrega, algo que los clientes valoran mucho.
Amazon dio varios giros para llegar a este modelo (fue flexible), pero nunca se apartó de la meta original (en eso fue terca): entregar los pedidos más rápido que cualquier otro minorista, sin importar cuánto costara (en dinero y años). Gracias a eso, desde hace años tiene unos sistemas de logística que ningún rival posee, lo cual le da una ventaja competitiva enorme.
10. Tener hambre de conocimiento
Hay una frase famosa del ex presidente estadounidense Harry Truman que dice: “No todos los lectores son líderes, pero todos los líderes son lectores”. Truman no se equivocó. Muchos de los grandes empresarios, emprendedores y líderes del mundo son ávidos lectores, y sobre todo tipo de temas. Quizá sea esa la razón por la que varios gurús de la tecnología no tienen una carrera universitaria, entre ellos Bill Gates, Steve Jobs, Michael Dell y Mark Zuckerberg; no la necesitaban porque aprendieron por su cuenta a través de fuentes como libros y revistas.
Algunas cifras le pueden dar una idea de cuán ávidos lectores son. Bill Gates, el segundo hombre más rico del mundo, lee 50 libros al año, prácticamente uno por semana, y él dice que la lectura es su principal fuente de conocimiento, y no la gente que conoce. Warren Buffet, el inversionista estadounidense con la cuarta fortuna del mundo, dice que lee 500 páginas diarias de libros y revistas, y él atribuye a este hábito buena parte de su éxito como empresario.
El inversionista estadounidense Mark Cuban siempre dedica al menos tres horas diarias a la lectura de libros y revistas en busca de ideas para sus negocios. Y uno de los principales coach y empresarios de Estados Unidos, Tony Robbins, cuyas compañías generan ingresos anuales de 6 mil millones de dólares, dice que leyó 700 libros en siete años cuando estaba empezando su carrera como coach y asesor; Robbins, cuya madre era alcohólica y su padre un hombre violento que lo abandonó, dice que leer le salvó la vida y lo convirtió en lo que es hoy. Otros líderes políticos y empresariales conocidos por su amor por la lectura son Thomas Alva Edison, Martin Luther King, Winston Churchill, Bill Clinton, Fidel Castro, Nikola Tesla y Nelson Mandela.
by Martha CastañoEl verdadero poder es nuestra actitud mental
¿Por qué algunas personas de inteligencia ‘promedio’ logran todo lo que se proponen, mientras que individuos brillantes tienen vidas desastrosas? ¿Por qué algunos líderes logran motivar a sus empleados para crear empresas geniales como Google y otros no pueden cambiar el rumbo de compañías que se terminan hundiendo? ¿Por qué hay personas que se quedan atrapadas en estados de ánimo que no pueden controlar, y son arrastradas por el río de sus emociones o de las circunstancias externas, mientras que otras tienen una fuerza interior que les permite controlar su destino?
Muchos expertos piensan que la clave está en el manejo de las emociones; sorprendentemente, la inteligencia no es el factor esencial. Ese tema cobró relevancia en los años 90, con la publicación del libro ‘Inteligencia emocional’, de Daniel Goleman, en donde él explicó, con base en diversas investigaciones, que la clave del éxito personal y profesional –y de la felicidad– no tiene que ver con el coeficiente intelectual, sino con habilidades emocionales como sentir empatía por los demás, poder postergar la gratificación, tener la capacidad de automotivarse y comprender las emociones propias para poder manejarlas.
Eso podría sonar a que estamos a merced de nuestro temperamento, algo que se forjó en la infancia o que es fruto de la herencia. Pero el descubrimiento de que el cerebro tiene gran plasticidad, incluso a edades avanzadas, quiere decir que nosotros podemos moldear nuestra mente como queramos –y de esa forma nuestro destino– si tenemos la determinación, el conocimiento adecuado y a través de prácticas como la meditación. Estos días he leído varios libros que tocan el tema, y quiero compartir tres puntos claves.
1. Cuestione sus creencias y quédese con las positivas. Stephen Covey, autor de ‘Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva’, dice que debemos examinar los paradigmas que rigen nuestras vidas porque de ellos surgen nuestras actitudes y conductas. Un paradigma es una forma de ver el mundo, es como un mapa; y si una persona tiene los mapas equivocados, de nada le servirá empeñarse en lograr cambios. “Pensamos que vemos las cosas como son, que somos objetivos. Pero vemos el mundo no como es, sino como somos nosotros. Otras personas ven las cosas de modo distinto porque cada una mira a través del cristal de su experiencia”, dice Covey.
Tony Robbins, uno de los coach más reconocidos en E.U., dice en su libro ‘Poder sin límites’: “Lo que una persona cree, lo que ella piensa que es posible o imposible, determina en gran medida lo que puede hacer o lo que no. Si creemos que nuestra vida tiene límites, haremos que esos límites sean reales. Ya sea que usted crea que puede hacer algo, o crea que no, usted está en lo correcto. Si usted le envía consistentemente a su sistema nervioso mensajes que dicen que puede hacer algo, su cerebro producirá el resultado que desea”.
2. Aprenda a entrar en los estados emocionales que le sirven. Robbins dice que la clave del éxito y la felicidad está en las acciones que decidimos tomar. No basta con tener pensamientos positivos o saber qué hacer. La acción es lo que produce resultados. Sin embargo, muchas personas no deciden, no actúan, porque no manejan bien sus emociones. De hecho, hay personas que piensan que las emociones son algo que les llega, como una gripa, o que son parte de su esencia, cuando en realidad son algo que uno genera mediante acciones físicas y mentales.
Robbins explica que hay días en los que todo nos sale bien, y otros desastrosos, por el estado neurofisiológico del momento. Hay estados habilitantes (confianza, amor, fuerza interior, felicidad) que sacan nuestro poder personal; y hay estados paralizantes (depresión, miedo, ansiedad, tristeza y frustración) que nos dejan sin poder.
Pero él dice que uno puede entrar rápidamente en el estado que necesita, el que nos dé más energía, con ciertas técnicas. Por ejemplo, creando representaciones internas positivas (mediante técnicas de meditación como las visualizaciones) o mediante nuestra actitud física y mental (el solo hecho de adoptar una postura corporal o dejarnos arrastrar por algunos pensamientos basta para generar ciertos estados de ánimo). “Si queremos controlar nuestra vida, debemos aprender a condicionar nuestras mentes. La capacidad de dirigir nuestra vida reside en la habilidad para manejar nuestros estados”, dice.
3. Decida cómo lo van a afectar las cosas. Robbins dice: “Usted puede decidir cómo lo van a afectar las cosas. La forma como nos sentimos y la calidad de nuestras vidas no está determinada por lo que nos pasa, sino por lo que hacemos con lo que nos pasa”. Él opina que “nada tiene ningún significado real, excepto el que nosotros le damos. Y como no sabemos cómo son realmente las cosas, sino solo cómo nos las representamos a nosotros mismos, deberíamos decidir representarlas de una forma que nos empodere, en lugar de crearnos limitaciones. La clave es el manejo mental: por ejemplo, enfocarnos en lo positivo en cada situación”.
“En la mayoría de las situaciones, el problema es uno mismo: nuestros pensamientos, imágenes mentales y expectativas”, dice el experto en liderazgo John Maxwell, en el libro ‘Cómo ganarse a la gente’.
by Martha CastañoTrucos para que administre mejor su tiempo
¿Qué es lo más importante en su vida? La mayoría de la gente responde que es la salud, el dinero, los amigos, su pareja actual, etc. Pero el emprendedor, escritor y conferencista estadounidense Kevin Kruse opina que uno debería incluir el tiempo al comienzo de esa lista. Uno puede perder su salud, dice Kruse, y recuperarla después. Lo mismo sucede con el dinero o con los amigos. Y la mayoría de los matrimonios termina en divorcio. Pero usted no puede perder el tiempo y volver a recuperarlo. Tampoco lo puede comprar ni rentar. El tiempo es lo único que nos iguala. Todos tenemos los mismos minutos en el día, pero algunas personas los aprovechan mejor que otros.
De ahí la importancia de aprender a administrar mejor ese recurso no renovable, que hoy en día parece tan escaso. Kevin Kruse, cuyos libros han llegado a la lista de best sellers de The New York Times, entrevistó a varios millonarios estadounidenses, a atletas olímpicos, a emprendedores y a estudiantes destacados de las principales universidades de ese país. Con base en sus respuestas, ofrece varios consejos para administrar mejor el tiempo en su libro ‘15 Secrets Successful People Know About Time Management’, publicado a finales del 2015 (el libro está disponible en Amazon, en inglés). Aquí encontrará un resumen de algunos de ellos:
1. Identifique sus prioridades
Una frase famosa del administrador y consultor Peter Drucker dice: “La eficiencia es hacer las cosas correctamente. La efectividad es hacer las cosas correctas”. Por eso, según Kruse, su primera tarea es definir qué es lo más importante para usted –cuál debería ser su foco– y qué actividades debería realizar ahora para lograr las metas que están alineadas con ese foco.
Una vez que identifique cuál es su tarea más importante cada día, comience a trabajar en ella en las primeras horas del día. Kruse cita un estudio que muestra que las personas son más productivas y eficientes intelectualmente durante las dos primeras horas del día después de que están completamente despiertas. Sin embargo, mucha gente desperdicia esas horas haciendo cosas que no son importantes, como navegar por las redes sociales, revisar y contestar correos, atender reuniones intrascendentes, etc.
La razón por la cual las personas se enfrascan en actividades menores en sus horas más productivas, dice Kruse, es porque buscan encargarse de las tareas que son más sencillas y que pueden evacuar más rápido. Eso es un error. La idea es enfocar esas horas en su prioridad número uno, y hacerlo antes de que comiencen a interrumpirlo o que otros asuntos inesperados y urgentes le quiten foco durante el transcurso del día. Algunas de las personas entrevistadas por Kruse dicen que realizan su trabajo más importante entre las 6 de la mañana y el mediodía –cuando están frescas– y solo después atienden otros asuntos, como reuniones.
La identificación de prioridades no la debería realizar solamente para sus asuntos de trabajo, sino también para otros aspectos de su vida que son importantes, como leer, hacer ejercicio y atender a su familia.
2. Olvídese de las listas de tareas; use la agenda
Kevin Kruse recomienda olvidarse por completo de las listas de tareas, y recalca que las personas exitosas no las usan. Su problema, dice, es que son más parecidas a listas de deseos; son listas de tareas que algún día usted espera realizar, pero sin un plan específico sobre cuándo hacerlas. Por eso, hay listas llenas de tareas que nunca se cumplen, y que solo producen estrés y sentimiento de culpa.
Otro problema, explica, es que esas lista no diferencian entre asuntos que toman solo unos pocos minutos, y tareas que requieren horas de trabajo. Por eso, cuando una persona mira su lista de tareas para ver con cuál sigue, es muy probable que escoja los asuntos rápidos y sencillos, y no los que realmente importan. Adicionalmente, esas listas hacen que las personas se enfoquen en trabajar en las cosas urgentes, y no en las importantes.
Entonces, ¿cuál es la alternativa? Llevar las cosas que tiene que hacer a su agenda o calendario. Kruse dice que esa fue una de las respuestas más consistentes entre las personas que entrevistó para su libro. Sin importar de qué tarea se trata, si usted quiere que algo realmente se realice, debe reservar un tiempo para ello en su agenda.
En el calendario debe quedar reservado el tiempo para todos sus asuntos: los más importantes, pero también las otras labores, como revisar el correo, hacer llamadas telefónicas, e incluso asuntos personales que son importantes para usted, como su hora diaria de ejercicio o ayudarles a sus hijos con las tareas.
También es clave que en su calendario reserve las primeras horas del día para los asuntos más relevantes. La razón es que, sin importar qué tan bien trate de controlar su tiempo, siempre surgirán durante el día asuntos que necesitan su atención y que a veces son urgentes. Por eso, debe asegurarse de que las cosas más importantes queden hechas antes de que surjan imprevistos.
Algunas de las personas entrevistadas por Kruse también ‘agendaban’ bloques de tiempo sin tareas, en los que podían atender asuntos que no habían previsto o simplemente pensar entre una reunión o actividad y otra.
3. Optimice las reuniones
Incluso aunque ahora sean virtuales por la cuarentena del coronavirus, optimizar sus reuniones de trabajo es clave. Kruse cita una encuesta con empleados en la que un tercio de las personas considera que las reuniones de trabajo de su última semana fueron un desperdicio total de tiempo. Y lo grave de esa pérdida de tiempo es que, si 10 personas están en una reunión de una hora, son 10 horas de trabajo las que desperdicia una compañía.
Muchas reuniones son improductivas por diversas razones: porque empiezan tarde, porque son para revisar cosas que se pueden atender por otros medios, porque se invita a personas que no deberían estar ahí, porque no se preparan, etc.
Las personas entrevistadas por Kruse mencionan varias estrategias para evitar que las reuniones se roben tiempo valioso: por ejemplo, la estrategia radical del inversionista Mark Cuban de no aceptar reuniones con alguien que no le vaya a representar ingresos de dinero a su compañía; o la de Dustin Moskovitz, cofundador de Facebook, quien tiene un día de la semana en la que las reuniones están prohibidas en la empresa (para que todo el mundo se pueda concentrar en sus tareas).
Otras personas también recomiendan: reducir la duración de las reuniones (no programarlas de una hora ni de 30 minutos, sino de 20 minutos, pues eso obliga a los asistentes a enfocarse al máximo); prohibir el uso de celulares; definir una agenda de la reunión con anticipación y hacerla circular previamente entre los asistentes para que todos lleguen mejor preparados; y realizar con frecuencia reuniones de seguimiento muy cortas (15 minutos, por ejemplo) para no tener que hacer reuniones prolongadas después.
4. Aprenda a decir “no”
Kruse cita un par de frases famosas sobre este punto. Una es de Steve Jobs: “Enfocarse se trata de decir no”. La otra es del billonario Warren Buffett: “La diferencia entre las personas exitosas y las personas muy exitosas es que las segundas le dicen que ‘no’ a casi todo”.
“No”, dice Kruse, es como una palabra mágica que de manera instantánea va a liberar una gran cantidad de espacio en su calendario en el futuro. El problema es que no les decimos “no” a algunas cosas que nos van a quitar tiempo porque erróneamente pensamos que vamos a estar menos ocupados en el futuro de lo que estamos ahora. “Es muy fácil aceptar un almuerzo en tres semanas porque al mirar su calendario usted lo ve desocupado. Pero cuando ese día llegue, tres semanas después, su agenda estará igual de llena que siempre con reuniones, cierres y tareas urgentes”, dice Kruse.
La lección que debe aprender es que, cada vez que usted le dice “sí” a algo, le está diciendo “no” a otra cosa, quizás a algo que para usted es más importante. Nosotros le decimos que sí a muchas cosas porque queremos ayudar o porque valoramos a los otros, dice Kruse, pero decir “sí” de forma descontrolada cada vez que nos piden tiempo inevitablemente va a impedir que hagamos las cosas que más valoramos. Por eso, acostúmbrese a decir “no”, de forma cortés y sin demasiadas explicaciones, y no tenga sentimientos de culpa por eso.
5. Aplique el Principio de Pareto
Kruse sugiere basarse en el Principio de Pareto –que dice que 80 por ciento de los resultados provienen de solo 20 por ciento de las acciones– para ganar más tiempo. En esencia, se refiere a que usted debe tener siempre la mentalidad de andar identificando cuáles son esas pocas tareas y actividades que van a producir los mayores resultados.
Él sugiere enfocarse en lo estratégico, y en tratar de hacer las cosas más importantes excepcionalmente bien, y el resto suficientemente bien (o eliminar algunas actividades). Además, dice que uno debería desarrollar sus habilidades para ser excepcionalmente bueno en unas pocas áreas que le interesan, en lugar de tratar de dominar todo. El resultado será menos trabajo, menos estrés y mayor felicidad.
En una empresa, esto podría llegar al punto de eliminar los productos menos vendidos para enfocarse en los que más ingresos producen, o analizar la base de datos de clientes y concentrarse solamente en los más rentables.
6. Elimine, delegue o rediseñe
Según Kruse, una buena forma de liberar tiempo es analizar su trabajo de la última semana y luego hacerse tres preguntas: cuáles de esas actividades puede dejar de hacer por completo (¿qué pasaría si las elimina?, ¿eso le aporta valor a usted o su empresa?); cuáles puede delegar o contratar por fuera; y cuáles puede hacer de una manera que sea más eficiente (¿esa tarea se puede hacer más rápido?, ¿cómo la haría si tuviera solo la mitad del tiempo?).
Uno de los entrevistados de Kruse dice que él no hace nada que alguien pueda realizar mejor en su empresa; además, no hace nada que no represente el mejor uso posible de su tiempo. Otro de ellos dice que uno debería enfocarse en lo que es grandioso y contratar a alguien para todo lo demás.
7. Aborde las cosas una sola vez
Un hábito que puede ayudarle a liberar tiempo es abordar las cosas una sola vez y tomar una decisión sobre ellas inmediatamente. Por ejemplo, es común que las personas revisen su correo rápidamente, y luego lo dejen para después tomar con calma decisiones sobre esos mensajes. Kruse dice que lo que debería hacer es iniciar una acción sobre cada mensaje inmediatamente, o borrarlo, o archivarlo. De otra parte, dice que debería revisar su correo solo a ciertas horas (por ejemplo, tres veces al día) y dedicar solo unos cuantos minutos en cada sesión para procesar ese correo.
Según Kruse, la gente exitosa toma acciones inmediatas sobre casi todos los elementos con los que se cruzan. La razón es que saben que, para ser eficientes, deben dedicar la menor cantidad de tiempo y energía mental a procesar los asuntos. Es decir, practican una mentalidad de “tocar las cosas una sola vez”. De esa forma evitan terminar luego con una gran cantidad de cosas pendientes por hacer.
8. Trabaje en bloques cortos y mantenga la energía
“Sin importar lo que haga, usted tendrá mañana las mismas 24 horas que hoy. Cuando la gente habla sobre administración del tiempo, lo que realmente quiere es hacer más cosas con menos estrés. Y el verdadero secreto detrás de esto es que usted maximice su energía”, dice Kruse.
Este es el último gran secreto que ofrece el escritor sobre cómo manejar mejor el tiempo, pero recalca que es uno de los más importantes: usted no puede conseguir más tiempo, pero sí puede incrementar su productividad aumentando su energía y su foco.
Esto incluye varias estrategias, y evitar hábitos negativos: por ejemplo, dormir pocas horas es como dispararse en un pie porque le quita energía y lucidez. Kruse sugiere alimentarse lo mejor posible, dormir bien y establecer rituales matutinos de al menos una hora diaria que incluyan actividades benéficas para su mente, cuerpo y espíritu, como la lectura, el ejercicio, las visualizaciones y la meditación.
En cuanto al ritmo de trabajo, Kruse cita un estudio que dice que el cuerpo humano está hecho para alternar entre gastos de energía y su recuperación; los humanos se mueven entre foco y energía total hasta fatiga física y sicológica cada 90 minutos. Por eso, algunos sugieren tomar descansos breves cada 90 minutos de trabajo.
Pero los períodos pueden ser más cortos, y dependen de cada persona. Kruse menciona una técnica llamada Pomodoro, que consiste en trabajar con mucha energía y concentración durante períodos de 25 minutos, para luego descansar 5 minutos (el descanso puede ser moverse, estirar, tomar agua, etc.); luego se aborda otro ciclo de 25 minutos, y así todo el día. Otros estudios hablan de bloques de 50 minutos, con descansos de 15. Finalmente, varios de los empresarios y emprendedores entrevistados recalcaron la importancia de hacer una sola cosa a la vez, dedicarle toda la atención, y solo abordar otra actividad cuando la primera esté terminada. En esencia, no hacer multitarea, porque no es eficiente.
by Martha Castaño10 consejos para mejorar su liderazgo
La verdadera medida del liderazgo está en la influencia que usted tiene sobre los demás. Si no puede influir en otras personas, estas no lo seguirán. Y si no lo siguen, usted no es un líder. Eso dice John Maxwell, uno de los principales gurús sobre liderazgo en la actualidad. En su libro ‘Las 21 leyes irrefutables del liderazgo’, Maxwell explica: “Los títulos no tienen mucho valor cuando se trata de liderazgo. El verdadero liderazgo no puede ser otorgado, nombrado, ni asignado. Sólo procede de la influencia, y esta no puede imponerse. Debe ser ganada”.
El escritor menciona una frase de Lee Iacocca, el legendario directivo de la industria automotriz estadounidense: “A veces hasta el mejor gerente es como aquel muchacho que pasea un perro grande y espera a ver a dónde quiere ir el animal para entonces llevarlo allá”. Maxwell dice que la mejor forma de probar si una persona es líder, en vez de gerente, es pedirle que haga algunos cambios positivos. Los gerentes pueden mantener el rumbo, pero no cambiarlo. Para cambiar el rumbo de las empresas, se necesita influencia sobre la gente.
“El éxito o el fracaso es un asunto de relaciones humanas. Depende de la reacción que generamos en nuestros parientes, clientes, empleados y compañeros. Si esa reacción es favorable, tenemos gran probabilidad de éxito. Si es desfavorable, estamos perdidos. Todos los éxitos de la vida son el resultado de iniciar relaciones con la gente correcta, y luego fortalecer esas relaciones con buenas destrezas sociales”, dice Maxwell en otro de sus libros, ‘Cómo ganarse a la gente’.
Ahora bien, si la capacidad de influenciar a la gente es tan importante, ¿cómo se desarrolla? Escritores de distintas épocas han tratado de descifrar los factores que hacen que algunas personas puedan mover grupos de personas o naciones enteras, como Gandhi o Mandela, mientras que otras no tienen poder para influenciar ni a su propia familia.
Revisamos varios libros que tocan el tema, y a continuación le ofrecemos 10 consejos sobre lo que debería hacer –o evitar– para ganar influencia sobre la gente. Son recomendaciones que le ayudarán a aumentar su influencia en su empresa, pero también en otros ámbitos de su vida.
1. Haga que la gente se sienta importante
El deseo de ser importante, de ser apreciado, es el impulso más profundo que anima al ser humano. Eso dice Dale Carnegie en su libro ‘Cómo ganar amigos e influir sobre las personas’, una obra muy leída en todo el mundo (no deje que la candidez del título lo confunda; ese libro, publicado hace 82 años, es uno de los más vendidos en Estados Unidos, con 30 millones de copias, y la revista Time lo incluyó en el 2011 en su lista de los 100 libros más influyentes de la historia). Por eso, el escritor dice que uno siempre debe tratar de hacer sentir importante a la gente.
“Las personas quieren la aprobación de todos aquellos con quienes entran en contacto. Quieren que se reconozcan sus méritos y tener la sensación de su importancia en el mundo. Pero no desean adulaciones baratas, sino aprecio sincero. Un camino seguro para llegarle al corazón a la gente es hacerle comprender que usted reconoce su importancia, y la reconoce sinceramente”.
Esto se consigue de varias maneras. Por ejemplo, uno debe ser caluroso en la aprobación y generoso en los elogios. Además, debe usar frases corteses como “lamento molestarlo”, “tendría la gentileza” o “gracias”. Igualmente, Carnegie recomienda ofrecer siempre una sonrisa sincera, porque esta le dice a la otra persona: “usted me gusta, me causa felicidad, me alegro tanto de verlo”. También aconseja memorizar los nombres de las personas, porque eso las hace sentir más importantes (un método es tratar de asociar algún rasgo de la persona, o de sus facciones, con su nombre).
Por su parte, Robin Sharma dice en el libro ‘El líder que no tenía cargo’: “Cuida a la gente que el dinero se cuidará a sí mismo. Ayuda a los demás a alcanzar sus objetivos y ellos te ayudarán a alcanzar los tuyos. Ayuda a que tus clientes logren un éxito enorme, y ellos harán lo mismo. Las personas tendemos a ser buenas con quien ha sido bueno con nosotros, es algo innato. Así que una actitud excepcionalmente amable hacia los demás despierta en ellos el deseo de devolver el favor”.
2. Demuestre interés y aprecio sinceros
Dale Carnegie dice que el perro es el único animal que no tiene que trabajar para ganarse el sustento. “La gallina tiene que poner huevos, la vaca dar leche y el canario cantar. Pero el perro se gana la vida sólo con demostrar su cariño por el dueño. Cuando esté cerca de él, lo verá agitar la cola; y si lo acaricia, saltará enloquecido para mostrarle lo mucho que lo quiere. Y usted sabe que detrás de esa muestra de afecto no hay motivos ulteriores: no quiere venderle un terreno ni una póliza. Un perro pareciera saber por instinto que usted puede ganar más amigos en dos meses interesándose de verdad en los demás, que los que puede ganar en dos años tratando de interesar a los demás en usted”. Carnegie cita una frase del poeta romano Publilio Syro: “Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros”.
Por su parte, Robin Sharma dice: “Cuanto más profundas sean tus relaciones, más fuerte será tu liderazgo. El principal objetivo en los negocios es hacer contacto con personas y añadirles valor. Si de verdad quieres alcanzar tu más alto potencial en los negocios, debes tratar a la gente excepcionalmente bien. Desvívete por tus clientes, y ayuda a desarrollar las capacidades de tus compañeros”.
Sharma agrega: “Si de verdad ayudas a los demás, ellos harán cualquier cosa por ayudarte. Haz que otros tengan éxito y te llevarán al éxito a ti. Y toma la iniciativa. No esperes a que alguien busque relacionarse contigo; empieza tú el proceso de conexión. Dando se inicia el proceso de recibir”.
Ese escritor estadounidense dice que si la gente es lo primero para uno, todo lo demás funciona solo. “El mundo empresarial está más interconectado que nunca, pero la gente nunca ha estado tan desconectada de los demás como ahora. Conviértete en un centro que irradia energía positiva, excelencia y bondad a todas las personas. La gente hace negocios con personas que les caen bien, con personas en las que confían, con quienes hacen que se sientan especiales”.
Maxwell dice en ‘Las 21 leyes irrefutables del liderazgo’: “Los líderes eficaces saben que uno primero debe tocar el corazón de la gente antes de pedirle una mano. Cuanto mejor sea la relación y la conexión entre los individuos, más probabilidades habrá de que el seguidor quiera ayudar al líder. Usted adquiere credibilidad cuando se conecta con los individuos y les muestra un interés genuino en ayudarlos”, dice.
En el libro ‘Pep Guardiola, otra manera de ganar’, el escritor Guillem Balagué dice sobre este prestigioso técnico de fútbol: “Guardiola posee una gran inteligencia emocional. Puede comunicarse con los jugadores de diferentes formas, establecer contacto con una palabra, un gesto, una mirada o un abrazo; es más fácil transmitir instrucciones y órdenes con el corazón abierto, y si las relaciones se basan en la confianza y el aprecio mutuo”.
3. Vea las cosas desde el punto de vista del otro
Carnegie dice que, aunque a él le encantan las fresas con crema, por alguna razón extraña los peces prefieren las lombrices, y por eso es lo que él pone en sus anzuelos cuando va a pescar. Sin embargo, la gente no sigue esa regla de sentido común cuando lidia con los demás: no se trata de pensar en lo que me gusta a mí, sino darles a los otros lo que ellos quieren.
A las otras personas no les interesa lo mismo que a usted, dice, sino lo que ellas desean o necesitan, de modo que uno debería enfocarse en ver las cosas desde sus puntos de vista, hablar sobre lo que ellas quieren y mostrarles cómo conseguirlo. Ese es el único modo de influir en alguien. “Cuando quiera persuadir a alguien de que haga algo, pregúntese ¿cómo puedo lograr que quiera hacerlo?”, dice Carnegie.
El escritor agrega: “Muchos vendedores viven cansados y decepcionados porque sólo piensan en lo que ellos quieren. No comprenden que ni usted ni yo queremos comprar nada. Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo. Pero a usted y a mí nos interesa siempre resolver nuestros problemas. Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o productos nos ayudarán a resolverlos, no tendrá que esforzarse por vendernos nada”.
Él dice que el mundo está lleno de personas egoístas y aprovechadoras, así que alguien que trate de servir a los demás sin egoísmo tiene grandes ventajas. Por eso es clave tener la tendencia a pensar desde el punto de vista de la otra persona, y ver las cosas desde su ángulo. Pero aclara que hacer eso y despertar en esa persona un deseo ferviente de hacer algo, no es lo mismo que manipularla para que haga algo en contra de sus propios intereses. “Ambos partidos deben salir ganando en la negociación”, dice.
4. No critique a las personas
“Si quiere recoger miel, no patee la colmena”. Con esa frase, Dale Carnegie resume una regla primordial para ganar influencia. Él dice que, aunque una crítica esté justificada, es el camino erróneo, debido a que las críticas hieren el orgullo y el sentido de importancia, dos elementos muy preciados por la gente. “El resentimiento que engendra la crítica puede desmoralizar a empleados, miembros de la familia y amigos, y aun así no corrige la situación que se ha criticado ni provoca cambios duraderos”, dice.
En su opinión, una crítica punzante, así sea justificada, basta para generar un resentimiento muy duradero. “Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no lidiamos con criaturas lógicas, sino emotivas, con seres llenos de prejuicios e impulsados por el orgullo y la vanidad”, explica.
Por eso, hace esta recomendación: “En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso que la crítica, y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad”.
5. Corrija de forma indirecta y dando aliento
Si uno no debe criticar a las personas, ¿cómo se puede corregir una conducta inadecuada? Carnegie ofrece varios consejos, como hacerlo de forma indirecta y alentando a la persona.
Él dice que llamar la atención sobre los errores indirectamente es más conveniente porque hay personas sensibles que pueden resentirse ante una crítica directa. Y aclara que el método trillado de iniciar una crítica con un elogio, seguido por la palabra “pero”, no funciona. ¿Su sugerencia? Cambiar el “pero” por “y”.
Por ejemplo, si un empleado sigue fallando en algo sobre lo que usted ya le ha llamado la atención, la forma incorrecta sería esta: “Noto que estás haciendo un esfuerzo grande por mejorar, te felicito por eso, pero los resultados siguen siendo malos y se necesita mejorar en esto y esto”. Carnegie dice que eso falla porque al escuchar el “pero” la persona siente que el elogio no es sincero. En su lugar, sugiere algo como esto: “Noto que estás haciendo un esfuerzo grande por mejorar, te felicito por eso, y si sigues trabajando duro en esto y esto, pronto llegarás al nivel que se necesita”.
Robin Sharma sugiere algo parecido: “Uno debe decir lo que tiene que decir, pero sin dureza, pues se consigue más con palabras de ánimo. En vez de “no estás haciendo un buen trabajo, más vale que la cosa mejore”, se puede decir: “Sé que estás esforzándote mucho y me gustaría comentarte cómo podría mejorar tu rendimiento”.
Carnegie también menciona la importancia de no hacer sentir a las personas que no tienen capacidades para hacer algo, sino todo lo contrario: alentarlas siempre, y recalcarles que uno tiene fe en su capacidad.
También es clave que, cuando se llama la atención, uno se enfoque en el comportamiento y no en la persona. Ken Blanchard explica en su libro ‘The One Minute Manager’ que nunca se debe atacar al empleado o su valor, sino dar retroalimentación solo sobre un comportamiento específico, ya que así la persona no sentirá la necesidad de defenderse.
6. No traicione la confianza de los demás
John Maxwell dice que la confianza es el fundamento del liderazgo, y se establece cuando las palabras y las acciones son congruentes, y cuando las personas se sienten seguras y aceptadas. “La gente tolera errores honestos; pero si usted viola su confianza, le será muy difícil recuperarla”, dice.
Por su parte, Warren Bennis, autor de varios libros sobre liderazgo, dice que “la integridad es la base de la confianza, y no es un ingrediente del liderazgo, sino su producto más importante. Es una cualidad que no puede adquirirse, sino ganarse. Sin ella, el líder no puede funcionar”.
Stephen Covey dice en su libro ‘Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva’: “Cuando trato de usar estrategias de influencia para que los otros hagan lo que yo quiero, o trabajen mejor, o yo les guste, nunca podré tener éxito a largo plazo si mi carácter es imperfecto y está marcado por la duplicidad y la falta de sinceridad. Mi duplicidad alimentará la desconfianza y todo lo que yo haga se percibirá como manipulador”.
7. Hable menos y escuche más
Jack Woodford, un escritor estadounidense de comienzos del siglo pasado, escribió en una de sus novelas: “Pocos seres humanos se libran de la implícita adulación que hay en un oyente absorto”. En una era en la que la gente parece tener cada vez menos capacidad para escuchar a los demás, pocas armas son más efectivas para conquistar el corazón de otras personas que oírlas con atención.
Una persona que solo habla de sí, solo piensa en sí misma, dice Carnegie, y agrega: “Si quiere que la gente lo eluda, aquí tiene la receta: jamás escuche mientras hablan los demás. Hable constantemente de sí mismo. Si se le ocurre una idea cuando su interlocutor está hablando, no lo deje terminar. No es tan inteligente como usted; ¿por qué ha de perder el tiempo escuchando su estúpida charla? Interrúmpalo en medio de una frase. ¿Conoce a alguien que proceda así? Yo sí, desgraciadamente”.
Para ser un buen conversador, dice, uno primero debe ser un oyente atento. Para ser interesante, hay que interesarse en los demás. “Pregunte cosas que su interlocutor se complacerá en responder. Aliéntelo a hablar de sí mismo y de sus experiencias. Recuerde que la persona con quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades que en usted y sus problemas. Su dolor de muelas le importa más que una epidemia que mate a un millón de personas en China”.
Por su parte, Robin Sharma dice que uno debe hablar menos y escuchar más. “No hay muchas personas que escuchen con atención, y eso ofrece una oportunidad inmejorable de alzarse sobre la multitud. Para la mayoría, escuchar es esperar a que la otra persona termine de hablar para poder soltar la réplica que ya está pensando. Hoy la atención es un bien escaso. Eso es un desastre porque uno de los mayores anhelos del ser humano es ser comprendido. Por eso, cuando alguien se toma el tiempo de oírnos, nos abrimos a esa persona, y nuestra confianza, respeto y aprecio por ella crecen”.
8. Huya de las discusiones
La única forma de ganar una discusión es evitándola, dice Dale Carnegie, y explica por qué: si uno gana una discusión y destruye los argumentos de la otra persona, es posible que la haga sentir inferior y que lastime su orgullo. Y “ese será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante. Un hombre convencido contra su voluntad sigue teniendo la misma opinión, así usted tenga razón y esté en lo cierto”.
Por eso, Carnegie ofrece recomendaciones que le pueden ayudar a que un desacuerdo no se transforme en una discusión. Primero, acepte los desacuerdos (“cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de ellos no es necesario”, dice). Segundo, desconfíe de su primera impresión instintiva porque nuestra reacción automática cuando una situación es desagradable suele ser ponernos a la defensiva. Tercero, escuche primero y deje que la persona hable. “Déjela terminar. No se defienda ni discuta. Eso solo levanta barreras. Trate de construir puentes de comprensión. Una vez que haya oído hasta el final a su oponente, exponga antes que nada los puntos en los que están de acuerdo”.
Carnegie dice que luego podría prometerle a esa persona que va a analizar con cuidado sus argumentos, y debe cumplirlo, porque esa persona podría tener razón. Además, agradézcale por tomarse el trabajo de presentarle sus objeciones. Finalmente, sugiere aplazar cualquier acción para que ambas partes tengan tiempo de repensar el problema. Él aconseja proponer una nueva reunión, la cual debería preparar haciéndose preguntas como: ¿Esa persona tendrá razón? ¿Su posición tiene bases o méritos ciertos? ¿Mi reacción acercará o alejará de mí a la persona? ¿Qué precio tendré que pagar por ganar esta discusión? ¿Si no digo nada, el desacuerdo se desvanecerá?
9. Respete las opiniones ajenas
Carnegie dice que otro error grande es decirle a una persona que está equivocada. Eso nunca hará que quiera estar de acuerdo con usted “porque le habrá dado un golpe directo a su inteligencia, su orgullo y su respeto por sí misma. Esto hará que quiera devolverle el golpe, pero nunca que quiera cambiar de idea. Usted podrá volcar toda la lógica de Platón o Kant, pero no alterará sus opiniones, porque ha lastimado sus sentimientos”. Con eso, dice Carnegie, solo le estará diciendo a esa persona que usted es más inteligente que ella.
¿Qué se hace entonces cuando uno tiene claro que, en verdad, la otra persona está equivocada? Él sugiere empezar con palabras como: “Bien, yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque. Me equivoco con frecuencia… Examinemos los hechos”. Carnegie dice que el problema es que poca gente es lógica. “Casi todos tenemos prejuicios e ideas preconcebidas. Casi todos nos hallamos cegados por esas ideas, y por celos, sospechas, temores, envidia y orgullo”.
Sin embargo, dice, las personas suelen ceder si se las maneja bien. “Cuando nos equivocamos, a veces lo admitimos para nuestros adentros. Y si se nos sabe llevar, con suavidad y con tacto, quizá lo admitamos ante los demás e incluso lleguemos a enorgullecernos de nuestra ecuanimidad. Por el contrario, a veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos, eso nos enoja y endurecemos el corazón”, dice el escritor.
10. Lleve suavemente a las personas difíciles
“Sé tú mismo es el peor consejo que se le puede dar a algunas personas”, dice John Maxwell en su libro “Cómo ganarse a la gente”, haciendo alusión a cierto tipo de gente con la que siempre será difícil tratar. Luego explica que hay muchas personas con heridas profundas, con desequilibrios emocionales, que por eso suelen herir a los demás.
Maxwell dice que, cuando una persona con heridas emocionales explota, lo hace en respuesta a lo que sucede en su interior más que a lo que sucede a su alrededor. Esa gente reacciona de forma exagerada y se sobreprotege. Además, son personas menos dispuestas a cambiar, a admitir sus fallas, a discutir sus problemas, a aprender de otros y a hacer algo para resolver un problema. “Siempre que la reacción de una persona sea mayor que el asunto en cuestión, la razón casi siempre tiene que ver con otro asunto”, dice.
¿Cómo se lidia con ese tipo de gente? Algunas sugerencias de Maxwell son: no se tome las cosas de forma personal (alguien herido siempre encontrará ofensas en donde no las hay) y trate de ver más allá de la persona y sus acciones hirientes para entender cuál es la causa real del dolor (eso quizá no evite sus comportamientos, pero usted aprenderá a ser más compasivo).
Adicionalmente, dice que uno debe evitar la inclinación natural de contrarrestar el fuego con fuego y el dolor con dolor. “Desquitarse de una persona herida es como patear a un hombre caído. Si alguien estalla con rabia contra usted, lo mejor es perdonarle y seguir adelante”. Maxwell también dice: “Pregúntese si su reacción es parte del problema. No empeore las cosas con reacciones exageradas”.